Чи може розраховувати постачальник на місце під сонцем на полиці в торговельній мережі? Безкоштовно — навряд чи. Входження в торговельну мережу коштує дуже дорого. До того ж, багато компаній не розуміють, як це робити. Дехто вважає, що наявність товару вже гарантує його розміщення на полиці. Але не кожен постачальник і виробник може відповісти на головне питання торгової мережі: «Чим ваш товар цікавий і унікальний серед інших продуктів у різних цінових категоріях?»

Якщо з цим вдалося розібратися, переходимо до ціни питання.

«Вартість входження дійсно дуже висока. В результаті компанії, які хочуть зайти в торговельну мережу, обирають, наприклад, не всю мережу, а 100 із 500 магазинів мережі. Тому що їм пропонують окрему вартість за входження до кожного конкретного магазину. Відповідно, вони дивляться, скільки це обійдеться. Далі починаються бонуси, які, звісно, теж тягнуть чимало. В результаті виходить, що компанія має витратити досить багато на входження в торговельну мережу.

Для постачальника це великі ризики. Але торговельна мережа, як додає експерт, продає не товар, а свої майдани. І у кожного рітейлера є своя бізнес-модель та розрахунок вартості, так би мовити, метра полиці. Тому мережі, по суті, однаково, що продаватиметься. Важливіше збільшувати фактичний товарообіг та свій прибуток.

Каменем спотикання може стати не лише ціна, а й забезпечення безперебійного постачання певного обсягу продукції. Інакше рітейлер накладе штраф, який може з'їсти суму поставки. При цьому постачальник повинен зважати на ще один момент, який озвучують торговельні мережі.