Может ли рассчитывать поставщик на место под солнцем на полке в торговой сети? Бесплатно — вряд ли. Вхождение в торговую сеть стоит безумно дорого. К тому же многие компании не понимают, как это делать. Некоторые считают, что наличие товара уже гарантирует его размещение на полке. Но не каждый поставщик и производитель может ответить на главный вопрос торговой сети: «Чем ваш товар интересен и уникален среди массы другой продукции в разных ценовых категориях?»

Если с этим удалось разобраться, то переходим к цене вопроса.

«Стоимость вхождения действительно очень высокая. В результате компании, которые хотят зайти в торговую сеть, выбирают, например, не всю сеть, а 100 из 500 магазинов сети. Потому что им предлагают отдельную стоимость за вхождение в каждый конкретный магазин. Соответственно, они смотрят, во сколько это обойдется. Далее начинаются бонусы, которые, естественно, тоже тянут немало. В результате получается, что компания должна потратить достаточно много на вхождение в торговую сеть. 

Для поставщика это большие риски. Но торговая сеть, как добавляет эксперт, продает не товар, а свои площади. И у каждого ритейлера есть своя бизнес-модель и расчет стоимости, так сказать, метра полки. Поэтому сети, по сути, все равно, что будет продаваться. Важнее увеличивать фактический товарооборот и свою прибыль.

Камнем преткновения может стать не только цена, но и обеспечение бесперебойных поставок определенного объема продукции. Иначе ритейлер наложит штраф, который может «съесть» сумму поставки. При этом поставщик должен учитывать еще один момент, который озвучивают торговые сети.